Кейс: агентство недвижимости Globus Pro (Сербия, Белград)

Как за 9 месяцев вырасти из небольшого стартапа в значимого игрока?

"Мы увидели системный и продуманный до мелочей маркетинг вместе с глубоким пониманием рынка недвижимости. Так мы выбрали doctortarget..." Динич Горан, CFO
История успеха в жестких рамках бюджета и сроков

Что было в ноябре 2020 года?

С руководителем агентства недвижимости Globus Pro я познакомился в 2020 году в Стамбуле на одном из мероприятий. Вечером в кафе на площади Таксим он предложил помочь ему с привлечением клиентов.

Вот что представляло собой агентство недвижимости Globus Pro

Точка А
  • Штат сотрудников 5 человек;
  • Оборот агентства 6-9 клиентов в месяц;
  • Только жилая недвижимость;
  • Высокая текучка персонала;
  • Рентабельность агентства близка к нулю.

По результатам ознакомления и беседы был сформирован пул целей и задач

Стоит отметить обстоятельный подход заказчика, который был фактически всегда в режиме online и оперативно реагировал на любые запросы, а кроме того, сам предлагал рассмотреть альтернативные подходы в дополнение к выработанным.
Были поставлены следующие задачи
Бизнес-задачи:
  • Увеличить число клиентов в 2-3 раза;
  • Довести количество заключаемых договоров до 30;
  • Повысить рентабельность агентства;
  • Взрастить лояльность клиентов.

Технические задачи:
  • Увеличить число новых заявок по рекламе до 90;
  • Повысить конверсию обращений в сделки;
  • Разработать математическую модель ССП и KPI;
  • Внедрить сквозную аналитику для оценки эффективности риэлторов.

И приступили к выполнению работ

Значительную часть работ и документации мы обсуждали и вырабатывали за круглым столом с риэлторами агентства, местами это принимало игровую форму, а в ряде случаев начинался настоящий brain storm. Не всегда мнение сотрудников совпадало в суждением руководителя, тогда нам доставалась роль третейского судьи.

Другой интересный факт: для лучшего понимания бизнеса в период выполнения работ мы сами стали риэлторами и провели для агентства ряд продаж от А до Я (комиссию от сделок не брали).

Объем работ по договору и дополнительным соглашениям
  • Проведен аудит бизнес-структуры, процессов и отдела продаж;
  • Очищен портфель заказов от токсичных сделок и клиентов;
  • Описана структура сделки и поддержки продаж, разработана и внедрена сбалансированная система показателей;
  • Разработана воронка продаж под каждую категорию услуг, издана методология внедрения;
  • Разработаны KPI для каждой штатной единицы и прозрачная система мотивации;
  • Проведен SWOT- анализ, разработана стратегия продаж услуг агентства и на её основании бизнес-план;
  • Заново разработан сайт агентства, проведено UI/UX тестирование;
  • Запущены рекламные кампании в сетях Яндекс и Google согласно плана маркетинга;
  • Со второго месяца прибыль от привлеченных сделок перекрыла расходы на рекламу, образовалась устойчивая динамика, приступили к масштабированию.

Какой же крупный проект без сложностей и вызовов?

Сколько бы ты не оттачивал владение инструментами маркетинга, сколько бы не прокачивал свою экспертность в какой-то нише, в каждом относительно крупном проекте будут появляться незапланированные ситуации. Профессионализм определяется тем, насколько собранно и уверенно ты решишь эти коллизии.
И в этом проекте пришлось столкнуться с вызовами и жесткими рамками
  • Сильно ограниченный рекламный бюджет;
  • Отсутствие каких-либо регламентов в компании;
  • Тихий саботаж проекта на уровне сотрудников компании;
  • Неготовность IT-инфраструктуры офиса к обратботке большого количества заявок и ведения воронки продаж.

Что стало в августе 2021 года

Командная победа и успех сплачивают коллектив, тем более, если на этом пути были и понимание, и разногласия. Ещё до начала работ по оргструктуре сотрудники поменяли свое прежнее мнение. Более того, самостоятельно взяли разработанные документы, создание которых ещё вчера саботировали, и начали перестраивать под них работу.

Точка Б
  • Штат сотрудников 12 человек;
  • Оборот агентства 48-55 клиентов в месяц;
  • Коммерческая, жилая, элитная недвижимость, земельные участки;
  • За 3 последних месяца текучка персонала была нулевой;
  • Рентабельность рекламы ROMI = 620%;
  • Рентабельность агентства не ниже 65%.

Выводы и итоги

История агентства недвижимости Globus Pro воплощает в себе собирательный путь других наших клиентов в этой нише:

риэлтор --> стартап --> застой: что делать?

Однако, свежий взгляд, выход из скорлупы ежедневных забот и верно принятое решение меняют ход событий и переносят вас на качественно иной уровень.

Секрет в том, что уже с момента подписания договора вы начинаете мыслить и жить категориями владельца бизнеса, а не частного специалиста.

Узнать больше о маркетинговых решениях для недвижимости...

Однажды принятое решение: работать в сфере стабильного спроса, растущей стоимости и высокой экспертности - привело вас на рынок недвижимости.
Спрос на покупку и продажу жилой, коммерческой недвижимости не подвержен колебаниям курсов валют, кризисам и политическим катаклизмам. Время от времени лишь меняется распределение между сегментами и классами площадей.

То, что может казаться застоем или кризисом вам, для других является новой точкой роста и открытой дверью возможностей.

Если отложить решение на завтра и занять выжидательную позицию - это отличный подарок. Подарок конкурентам занять ваше место на рынке.

С другой стороны, грамотно проведенная маркетинговая кампания и налаженная реклама являются тем самым неиссякаемым и предсказуемым источником клиентов, скорость и поток из которого регулируете вы, и только вы.

Откройте страницу ya.ru, введите поисковый запрос "риэлтор продажа недвижимости" - и посмотрите сколько других риэлторов уже далеко впереди.

Узнать больше о рекламе для риэлторов и недвижимости...

Я риэлтор: хочу больше клиентов Хочу вырасти в агентство недвижимости
Я риэлтор: хочу больше клиентов Хочу вырасти в агентство недвижимости

10+

лет
стаж работы на рынке профессиональной интернет-рекламы и digital-маркетинга

20+

Проектов

Федерального масштаба и значения в России и за рубежом

16

сотрудников

высококласнного уровня и профильного образования, проходящих постоянное обучение - к Вашим услугам

100%

ответственность

За результат, сроки и мероприятия, прописанные в договоре

CRM-форма появится здесь